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直面价格竞争经销商突围之路怎样走

发布时间:2020-12-25 07:16:13 阅读: 来源:抑雾剂厂家

» 服装资讯 » 服装市场 » 服装营销 » 直面价格竞争 经销商突围之路怎样走直面价格竞争 经销商突围之路怎样走 日期:2010-03-15 潮流指数:917 编辑:品牌服饰 随着市场销售淡季的到来,市场的争夺主要还是集中在价格战上。各大厂家和批发商都希望通过价格战来稳定和扩张市场,留住忠诚客户,但结果市场环境却越来越差。 价格竞争带来的危害 价格战使得产品毛利率下降,在这种情况下,厂家就要求大批量走货,把销售的压力转嫁给批发商。但此时市场容量的增幅却不大,势必出现供过于求的局面。量越大,亏损越严重;而且库存加大,流动资金就会紧张。面临着巨大的经营风险,各批发商利益直接受损。一般的新产品会经过市场导入期,发展期,成熟期,衰退期四个阶段。由于价格竞争的加剧,新品从上市到成熟到衰退的时间已经只能用月来计算了,发展期所特有的高利润昙花一现。大部分时间,各批发商都处于低利润的维持期。而且很多厂家推出新产品后,不是采用差异化的战略,而是采取直接降价的方式,批发商的库存难以消化,使产品贬值,厂商关系紧张。同时也导致了各批发商反复寻找新品又反复淘汰新品的恶性循环。 经销商的利润下降,还会导致对客户的服务质量下降,商业信誉降低,批发商和客户之间形成了低价差服务的恶性循环,制约着批发商的发展。 因为价格竞争,各渠道成员的基本利益得不到保证,各厂家终端用户和批发商之间的关系出现畸形发展,供求平衡被打破。经销商感到上不能把握厂家资源、下不能掌控渠道网络,在市场中举步维艰。 寻找突围之路 经销商在残酷的价格竞争下怎么样保证自己的利润,寻找出适合自己的突围之路? 做专业。家电和其他行业的经验告诉我们:“因为专业,所以卓越”。专业化是要建立在核心技术之上的。经销商可以在自己专业的技术、管理、销售方面不断进行升级,更好地为厂家和零售商提供服务;可以降低运营成本,提高利润。代理在行业内有竞争优势的产品,使二级经销商乐于归属自己旗下。 做品牌。市场的获得与持续发展需要将客户的冲动性购买转化为理性购买,并形成习惯性购买。品牌的选择已经开始成为大众消费的习惯,这就是品牌价值沉淀的结果。而对品牌权威性和美誉度的培养不是简单的依靠降价、广告、促销等手段,它意味着企业的实力、企业的诚信、产品品质、性价比、良好的服务等一系列要素。可见品牌的塑造绝非朝夕之功,需要多方面长时间的精耕细作。缝纫机一站式服务也会增强企业的竞争能力,以产品的多样化,服务优质、价格的普适性,在客户心目中形成良好的形象,在区域内打造自己的品牌知名度。为二级代理商和终端客户提供更好的附加服务,帮助零售商在技术、销售技巧、服务技能、企业理念等方面做一些系统的培训。 整合厂商资源。就是要求双方本着“诚信、双赢的原则,结合各自资源优势,通过合作增进互补,共同创造出更多的价值。未来市场的竞争,不单纯是品牌的竞争,更是销售渠道间的竞争。厂家与经销商的合作就是基于这一点,因为经销商大都有很好的渠道优势,他们更加熟悉本地市场,而厂家为节省营销成本,往往需要某些优势资源的补充。与厂家一起对产品价格进行规范,延长产品快速发展期,防范砸价和窜货,可以保证在一定暑期大家共同的高利润。积极收集区域信息,保证厂家在开发产品和促销时的信息来源,做厂家在当地的代言人,厂家必然把你作为重点客户看待,必然给你带来更大的利益。 对于一些实力不是很强的经销商,用“合纵联横”的方式,联合几家和自己实力差不多的经销商共同拿下产品的代理权,然后一起分销产品。这样可以得到较低的价格和更多的返利。有了有竞争力品牌的带动,可以提高自己的形象,提升管理能力,锻炼一批优秀的营销人员,提高自己的抗风险能力。 代理有个性的产品,抓住一部分特殊客户群体的需求,实现产品的差异化经营,既可以得到较高的利润,又可以避免无谓的价格竞争。对一些市场反应好的产品,进货要少量多次,避免因厂家的降价而承担风险。 总之,价格竞争不但不会打击竞争对手,反而只会加剧市场的动荡。而只有强强联手才能稳定市场价格,使自己立于不败之地。 来源:中国服饰报

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